L’achat de fichiers de prospection

Fichier prospect : analyser l’offre existante

Avant tout achat de fichiers de prospection, vous devez savoir comment sont collectées et compilées les données qui serviront ensuite de base à votre prospection commerciale.

Les fichiers adresses sur CD sont élaborés le plus souvent à partir d’annuaires. Ils concernent aussi bien les entreprises que les particuliers, et sont accessibles aux petits budgets. Vous pouvez filtrer et trier les données en fonction de critères précis (département, activité professionnelle…) mais vous ne disposez d’aucune information comportementale (habitudes d’achat…).

D’autres types de fichiers croisent les données de différentes sources telles que les annuaires, les listings d’abonnés à France Télécom, les fichiers officiels (INSEE, SIREN).

Les mégabases de données comportent plusieurs millions d’adresses et sont établies grâce à des questionnaires remplis directement par les consommateurs. Certaines bases prennent en compte plus de 600 critères de comportement ! Elles peuvent d’ailleurs être utilisées pour démarcher de nouveaux prospects mais aussi pour approfondir la connaissance de vos propres clients (en mixant ces bases avec votre propre fichier).

Les fichiers clients sont ceux créés par les entreprises elles-mêmes (les fournisseurs, les acteurs de la VPC…). Très recherchés, ils permettent de connaître les habitudes d’achat des consommateurs et d’adresser des offres commerciales à des profils actifs et réceptifs.

 

Planifier le recours à une société de télémarketing

En amont, vous devez définir clairement vos objectifs, la cible visée et les canaux utilisés pour la toucher. Ainsi des fichiers d’entreprises ou des fichiers de particuliers ne seront pas exploités de la même manière, notamment en ce qui concerne l’envoi d’e-mails. Les fichiers emailing sont très populaires, en raison de la forte réceptivité des consommateurs français, mais ils doivent être utilisés avec précaution pour ne pas être assimilés à du spam.

En aval, il est primordial d’anticiper les réactions à votre campagne suite à l’ achat de fichiers de prospection. Avez-vous la capacité de mettre en place en interne un service client performant pour un gérer un volume important d’appels et de courriels ? Pour des besoins ponctuels ou permanents, il est souvent judicieux de chiffrer dès le départ le coût de l’externalisation d’une partie de la relation client. Prenez le temps de comparer les devis et les modalités des contrats pour éviter d’avoir ensuite à négocier dans l’urgence.

Pour que l’achat de fichiers de prospection ne soit pas un acte stérile, vous devez aussi acquérir les moyens nécessaires pour le faire fructifier. Votre fichier client doit être actualisé en permanence. Il faut y inclure vos nouveaux clients, supprimer de la base les e-mails erronés et les NPAI (« N’habite pas à l’adresse indiquée ») et ajouter vos propres données comportementales. Là encore, vous devez déterminer s’il est plus rentable d’acheter un logiciel de CRM ou de sous-traiter cette tâche à des sociétés spécialisées.