Passer le barrage secrétaire : 5 astuces !

La prospection téléphonique est une des actions marketing d’entreprise qui peut s’avérer des plus efficaces. Quand cette activité ne peut pas être sous-traitée auprès d’experts en la matière, elle doit être internalisée. Il est néanmoins indispensable d’assimiler certaines méthodes visant optimiser le rendement des campagnes de prospection. Parmi elles, figurent les conseils et astuces pour passer le « barrage secrétaire » :

Astuce n°1 : le moment de l’appel

La réussite d’une campagne de prospection téléphonique dépend en partie du moment où sont passés les appels.

D’une part, il faut éviter de joindre une entreprise le lundi matin. En effet, il s’agit de la période de retour du week-end, chacun est occupé à consulter ses emails et à participer à des réunions de travail.

D’autre part, il peut être très judicieux d’appeler en fin d’après-midi après 18 heures. La raison est simple : c’est habituellement le moment de la journée où partent les assistants/secrétaires dans une société. Vous avez ainsi l’opportunité de tomber directement sur le ou la dirigeant(e).

Astuce n°2 : la connaissance du prospect

Il est important de s’entretenir avec les décisionnaires lorsque vous prospectez. En effet, ce sont ces personnes qu’il vous faut convaincre. Dans une PME, généralement, ce sont celles qui sont à la tête de l’entreprise. Si vous n’avez pas réussi à en identifier quelques-unes, nous vous recommandons de rechercher attentivement sur une plateforme regroupant des informations sur les entreprises (SIREN, raison sociale, nom du ou des dirigeants etc…). Il en existe plusieurs sur Internet. Les réseaux sociaux professionnels comme Viadeo ou Linkedin peuvent également vous aider à obtenir des coordonnées.

Astuce n°3 : l’assurance

Il est important de montrer qu’on est sûr de soi lors d’un appel de prospection. Vous devez être clair dans vos propos. Vous pouvez éventuellement laissez entendre que vous connaissez la personne que vous demandez au téléphone.

Parler en utilisant des termes techniques peut également renforcer votre crédibilité et inciter le ou la secrétaire à vous diriger rapidement vers l’interlocuteur de votre choix.

Astuce n°4 : l’appel à un autre service ou à une filiale

Vous constatez que le barrage secrétaire est trop important lors d’un appel ? Essayez donc de joindre une éventuelle filiale ou succursale, en demandant à parler au décisionnaire recherché. On vous répondra très certainement que votre interlocuteur se trouve au siège de la société, c’est alors l’occasion de demander très cordialement son nom ainsi que sa ligne directe.

Astuce n°5 : faire durer la discussion, obtenir le plus d’informations

Si vous avez déjà débuté des campagnes de prospection téléphonique, vous avez sans doute remarqué que les réponses des assistants sont assez stéréotypées :

« Nous ne sommes pas intéressés »

« Nous n’avons besoin de rien »

« Madame  X est absente actuellement »

Dans les deux premières situations, il faut essayer d’en savoir plus. Questionnez votre interlocuteur afin de connaître les besoins des entreprises. Vous pouvez par exemple demander s’ils utilisent déjà le service que vous proposez et s’ils en sont satisfaits.

Dans le troisième cas, il faut alors se renseigner sur les disponibilités du décisionnaire et le rappeler à un de ces moments-là.