Téléprospection : les clés pour un argumentaire téléphonique efficace

La réussite d’une prospection téléphonique repose sur la pertinence du discours et la force des arguments. En effet, il n’y a pas de place aux approximations pour convaincre en peu de temps un interlocuteur.

L’argumentaire, allié de la communication

Réalisés depuis une centrale d’appel ou par les commerciaux de votre entreprise, l’argumentaire d’une opération de télémarketing mérite un soin particulier car il doit immédiatement capter l’attention des prospects.
L’objectif de l’appel doit être clairement défini et énoncé sans détour : il s’agit d’aller droit au but en utilisant des phrases courtes, des mots précis et positifs et un style fluide, emprunté au langage oral.
N’hésitez pas à tester votre discours avant de l’utiliser et à le modifier jusqu’à ce qu’il devienne vraiment « accrocheur ».

 

La construction d’un discours solide

Pour capter l’attention d’un interlocuteur, le plan de votre argumentaire doit être logique et sans faille. Pour cela, quelques règles chronologiques sont à respecter :

  • Vérifier d’abord l’identité de votre contact, inutile d’amorcer un discours s’il ne s’agit pas du bon interlocuteur.
  • En une seule phrase, présentez-vous ainsi que l’entreprise pour laquelle vous travaillez.
  • Susciter l’intérêt de votre prospect en l’interrogeant sur ses besoins.
  • Présentez votre offre et ses avantages, en fonction de chaque situation. Il s’agit de personnaliser votre discours en vous montrant à l’écoute des contraintes et des objections qui peuvent être formulées.
  • Terminez la communication en résumant son contenu. Vous devez annoncer les modalités du prochain contact (rappel, rendez-vous à domicile, envoie de brochure, etc.)

Pour être efficace, vous ne devez laissez de place ni au doute, ni au silence et être en mesure de répondre à toutes les questions.

 

Savoir se montrer persuasif

Régulièrement sollicité par des campagnes de télémarketing, il est possible que votre interlocuteur se montre peu enclin à vous écouter. Aussi, pour gagner du temps, tenez à jour votre fichier client et intégrez régulièrement les informations qui les concernent.
Vous représentez l’image de votre entreprise, c’est pourquoi restez courtois, quelle que soit la réaction de votre interlocuteur :

  • S’il se montre exaspéré et refuse de vous écouter : raccrochez poliment.
  • S’il ne se montre pas intéressé ou n’a pas le temps : proposez un rappel ou l’envoie d’une brochure.
  • S’il ne dispose pas du budget ou trouve votre proposition trop onéreuse : envisagez une relance et présentez lui les avantages de votre offre.

Se montrer compréhensif, respectueux et à l’écoute laisse toujours une bonne impression et facilite la communication lors d’un prochain appel.